วิธีตั้งราคาสินค้าไทยเพื่อขายต่อ: ต้นทุนถึงมือและมาร์จิน

บทความนี้เป็นข้อมูลทั่วไปเพื่อการอ้างอิงเท่านั้น ไม่ใช่คำแนะนำหรือข้อผูกพันใด ๆ

รายการราคาของซัพพลายเออร์ไม่ใช่กลยุทธ์การตั้งราคา

ผู้ที่เพิ่งเริ่มขายต่อสินค้าไทยจำนวนมากทำผิดพลาดแบบเดียวกัน คือนำราคาจากซัพพลายเออร์มาบวกกำไรแบบตัวเลขกลม ๆ แล้วประกาศขายเลย วิธีนี้ดูง่าย แต่ซ่อนต้นทุนจริงที่อยู่ระหว่างชั้นวางสินค้าในกรุงเทพฯ ไปจนถึงมือลูกค้าของคุณ ราคาที่ดีควรคำนวณย้อนกลับจากต้นทุนถึงมือ ค่าธรรมเนียมของช่องทางขาย และอัตรากำไรที่คุณต้องมีจริง ๆ เพื่อให้ธุรกิจอยู่รอด

บทความนี้อธิบายแนวคิดเชิงปฏิบัติในการตั้งราคาสินค้าอุปโภคบริโภคไทย ไม่ว่าคุณจะขายผ่านร้านค้า มาร์เก็ตเพลส โซเชียลมีเดีย หรือขายให้ร้านค้าอื่น ตัวเลขที่ใช้ย่อมเป็นของคุณเอง ส่วนตรรกะด้านล่างช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงเรื่องไม่คาดคิด

ขั้นที่ 1: เข้าใจต้นทุนถึงมือ (Landed Cost)

ต้นทุนถึงมือคือค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่ทำให้สินค้าหนึ่งชิ้นมาอยู่ในคลังหรือบ้านของคุณพร้อมขาย เริ่มจากราคาสินค้าจากซัพพลายเออร์ แล้วบวกรายการต่อไปนี้ตามที่เกี่ยวข้อง

• ค่าขนส่งระหว่างประเทศ จากกรุงเทพฯ ไปยังปลายทาง ทางอากาศ ทางเรือ หรือบริษัทขนส่งด่วน แล้วหารด้วยจำนวนสินค้าในพัสดุ
• เอกสารส่งออกและการขนส่ง รวมถึงค่าบรรจุหีบห่อ ซึ่งขึ้นกับประเภทสินค้าและปลายทาง
• อากรนำเข้า ภาษี และค่าธรรมเนียมผ่านพิธีการศุลกากร ในประเทศของคุณ ซึ่งเป็นความรับผิดชอบของผู้นำเข้าและแตกต่างกันไปตามประเภทสินค้า โปรดตรวจสอบกับหน่วยงานศุลกากรหรือตัวแทนออกของในประเทศ
• ค่าขนส่งภายในประเทศ จากท่าเรือหรือสนามบินไปยังสถานที่เก็บสินค้า
• ค่าธรรมเนียมธนาคารและการชำระเงิน รวมถึงส่วนต่างอัตราแลกเปลี่ยน
• เงินสำรองสำหรับสินค้าเสียหายหรือสูญหาย เพราะพัสดุทุกชุดอาจมีส่วนเล็กน้อยที่ได้รับผลกระทบระหว่างขนส่ง

นำยอดรวมหารด้วยจำนวนหน่วยที่ขายได้ ตัวเลขนี้คือต้นทุนถึงมือต่อหน่วย และทุกการตัดสินใจหลังจากนี้ต้องอิงจากตัวเลขนี้

ขั้นที่ 2: มาร์กอัปไม่เท่ากับมาร์จิน

คนมักสับสนระหว่างมาร์กอัปกับมาร์จิน มาร์กอัปคือจำนวนที่บวกเพิ่มจากต้นทุน ส่วนมาร์จินคือสัดส่วนกำไรต่อราคาขาย หากสินค้าต้นทุน 100 และขาย 150 มาร์กอัปคือ 50 เปอร์เซ็นต์ แต่มาร์จินเพียงประมาณ 33 เปอร์เซ็นต์ เมื่อวางแผนค่าใช้จ่าย เช่น โฆษณา พนักงาน หรือค่าเช่า มาร์จินคือตัวเลขที่สำคัญ เพราะค่าใช้จ่ายเหล่านี้จ่ายจากราคาขาย

นิสัยที่ช่วยได้คือ กำหนดมาร์จินที่ต้องการก่อน แล้วค่อยคำนวณราคาขายจากต้นทุนถึงมือ ไม่ใช่ทำกลับกัน

ขั้นที่ 3: บวกต้นทุนของช่องทางขาย

สถานที่ขายเปลี่ยนราคาที่คุณต้องตั้ง ร้านค้าจริงมีค่าเช่าและพนักงาน มาร์เก็ตเพลสอย่าง Shopee, Lazada หรือ TikTok Shop เก็บค่าคอมมิชชันและบางครั้งมีค่าชำระเงินและค่าคูปอง การขายผ่านโซเชียลมักมีค่าโฆษณาและค่าจัดส่งให้ลูกค้าแต่ละราย ส่วนการขายส่งให้ร้านอื่นมักได้กำไรต่อหน่วยต่ำกว่า แต่ได้คำสั่งซื้อใหญ่และสม่ำเสมอกว่า

จดอัตราค่าธรรมเนียมเป็นเปอร์เซ็นต์และต้นทุนคงที่ต่อออเดอร์ของแต่ละช่องทางที่คุณใช้ ผู้ขายหลายรายแยกราคาปลีกกับราคาส่งที่ต่ำกว่า เพื่อไม่ต้องลดราคาปลีกเมื่อร้านค้าขอส่วนลด

ขั้นที่ 4: ตรวจสอบราคาตลาด

การตั้งราคาแบบต้นทุนบวกกำไรบอกได้แค่ราคาขั้นต่ำ ขั้นต่อไปให้ดูว่าสินค้าคล้ายกันขายราคาเท่าไรในท้องถิ่น แบรนด์ความงามไทยอย่าง Mistine, Cathy Doll, Srichand, Sivanna Colors และ Precious Skin แบรนด์สมุนไพรอย่าง Siang Pure และ Tiger Balm หรือแบรนด์ใช้ในบ้านอย่าง Vaseline, Hygiene และ Downy มีตำแหน่งที่แตกต่างกันในแต่ละประเทศ บางแบรนด์ถูกมองว่าเป็นของใช้ประจำวันราคาเข้าถึงง่าย บางแบรนด์เป็นสินค้านำเข้าที่น่าสนใจ ลองดูร้านค้าและรายการสินค้าออนไลน์ในพื้นที่ จดช่วงราคาที่พบบ่อย และตัดสินใจว่าจะวางตำแหน่งตรงไหนในช่วงนั้น

หากราคาตลาดต่ำกว่าราคาที่ต้นทุนของคุณต้องการ คุณมีสามทางเลือกที่ตรงไปตรงมา คือปรับปรุงต้นทุน เช่น รวมพัสดุให้เหมาะสมขึ้น เลือกช่องทางอื่น หรือเลือกสินค้าอื่น การลดมาร์จินต่ำกว่าที่จำเป็นแทบไม่ยั่งยืน

ขั้นที่ 5: สร้างโครงสร้างราคาที่เรียบง่าย

เมื่อรู้ต้นทุนถึงมือและต้นทุนช่องทางขายแล้ว ตารางเล็ก ๆ มักเพียงพอ สำหรับสินค้าแต่ละรายการ ให้บันทึกต้นทุนถึงมือ ราคาปลีก ราคาส่ง และมาร์จินของแต่ละราคา ทบทวนตารางเมื่อค่าขนส่ง อัตราแลกเปลี่ยน หรือราคาซัพพลายเออร์เปลี่ยน เพราะอัตราแลกเปลี่ยนเพียงอย่างเดียวก็อาจกัดกินกำไรโดยไม่รู้ตัว

• ปัดเศษราคาอย่างสม่ำเสมอให้ลูกค้าดูเรียบร้อย
• จัดเซ็ตสินค้าที่ขายช้ากับสินค้ายอดนิยมแทนการลดราคาทั้งหมด
• จำกัดช่วงเวลาโปรโมชัน และคำนวณมาร์จินในช่วงโปรโมชัน ไม่ใช่แค่ราคาปกติ
• ติดตามว่าสินค้าไหนขายเร็วที่สุด กำไรปานกลางจากสินค้าที่ขายเร็วมักสร้างรายได้มากกว่ากำไรสูงจากสินค้าที่ค้างชั้น

ขั้นที่ 6: เริ่มจากน้อยแล้วเรียนรู้

ก่อนสั่งซื้อปริมาณมาก ผู้นำเข้าหลายรายเริ่มจากคำสั่งซื้อแบบผสมขนาดเล็กเพื่อทดสอบความต้องการและยืนยันต้นทุนจริง ราคาและความพร้อมของสินค้าจะยืนยันในใบเสนอราคา ดังนั้นโปรดแจ้งตลาดเป้าหมายและไอเดียสินค้าให้ทีม ThaiNex เพื่อรับคำแนะนำที่เหมาะกับแผนของคุณ

หากต้องการขายสินค้าไทยในประเทศของคุณโดยไม่ต้องนำเข้าเอง คุณสามารถศึกษาโปรแกรม Seller Partner ได้เช่นกัน

ขั้นตอนถัดไป

เลือกดูแคตตาล็อกสินค้า ThaiNex และแบรนด์ที่มีอยู่เพื่อคัดรายการสินค้า จากนั้นใช้หน้าสอบถามราคาส่งเพื่อแจ้งตลาดและช่องทางขายของคุณ หากต้องการขอใบเสนอราคาส่งหรือแคตตาล็อกจาก ThaiNex โปรดติดต่อทีมงานของเรา ยินดีช่วยคุณวางแผน